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La evaluación y el control de la fuerza de ventas es una tarea fundamental dentro de los departamentos comerciales de las empresas, con independencia del tamaño de las mismas, pues son los vendedores los verdaderos generadores de ingresos. Además, la creciente aplicación de enfoques relaciones del marketing obliga a los responsables del área comercial a realizar un constante seguimiento de las acciones de sus vendedores a fin de lograr unos resultados empresariales adecuados y un alto grado de satisfacción entre sus clientes. El presente trabajo analiza los principales tipos de control aplicables a los vendedores, resultados y/o comportamiento, así como las teorías sobre las que estos se sustenta. finalmente, y fruto de una investigación empírica, se presentan los resultados relativos al uso de los diferentes tipos de control entre las grandes empresas españolas.
About the author
Dr. en Ciencias Económicas y Empresariales. Es profesor del Departamento de Comercialización e Investigación de Mercados de la Universitat de València y miembro del Grupo de Investigación Marketing Aplicado al Comportamiento del Consumidor. Sus investigaciones se han centrado en el área de la dirección de la fuerza de ventas.
